The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Мэттью Диксон и Брент Адамсон написали книгу “Чемпионы продаж”, в которой делятся секретами успешной торговли. Не стоит лишь строить отношения с вашими клиентами. Бросайте им вызов. В чем состоит секрет успеха? Если вы придерживаетесь мнения большинства крупных предпринимателей, то станете утверждать, что в основе находятся отношения с покупателями. И окажетесь неправы. Лучшие продавцы не просто строят отношения с клиентами. Они бросают им вызов. Мэттью Диксон, Брент Адамсон и их коллеги из компании CEB (Corporate Executive Board) изучали стили работы различных продавцов со всего мира. Результаты их исследований могут быть настоящим шоком для людей в сфере продаж, которые десятилетиями работали по стандартной схеме. Книга “Чемпионы продаж” доказывает, что классический подход выстраивания отношений с клиентами неправильный. В ходе исследования каждый торговый представитель выбирал один из пяти стилей продаж, которые выделили авторы. Четыре из пяти стилей приносили продавцам средние результаты, и в то время как один стиль, The Challenger (Человек вызова), приносил настоящий успех. Вместо того, чтобы закидывать покупателей фактами и характеристиками о товаре, продавцы, использующие стиль Challenger предоставляют клиентам понимание того, как они смогут сэкономить или получить прибыль. Они приспосабливают информацию под нужды покупателя. Они напористы, в случае необходимости могут не согласиться с клиентом, а продажи держат под контролем. Любой верно оснащенный торговый представитель имеет все шансы повысить уровень лояльности клиентов и, в конечном итоге, достичь высоких показателей в работе.